브라이언 트레이시 세일즈 전략(5. 창의적 욕구 파악)

[ Theme 4 : 창의적 욕구 파악 ]

 

 

 

1.    동기요인

프로세일즈맨이 되려면 행동심리학의 전문가가 되어야 한다.

(1)  1차 동기 요인과 2차 동기 요인

- 1차 동기요인

구매의 기본 요인으로 상품이나 서비스가 기본적으로 갖추어야 할 최소 요건이다.

예를 들면 자동차는 운전이 가능해야 하고 카메라는 사진을 찍을 수 있어야 함을

말한다.

- 2차 동기요인

상품이나 서비스를 구매하도록 만드는 실재 요인이다. 이는 고객이 상품을

차별화하는 부가적인 요소로 감정적인 반응을 불러 일으켜서 구매하도록 만드는

'구체적인 이익'이라고 할 수 있다.

 

(2)  이원성의 법칙

모든 행동에는 언제나 두 가지 원인이 있다는 것으로 올바른 듯 보이는 원인과

실제 원인이 존재한다는 것이다. 구매결정을 촉구하는 것은 실제 원인에 의한 것이

큰데 이 실제 원인은 본질적으로 심리적이고 감정적인 성격을 띄는 것으로

실질 구매의 요체이다. 영업 활동 시에는 '올바른 듯 보이는 원인'과 '실제 원인'을

모두 알아낸 다음 상품이 두 가지 요인을 모두 만족 시키고 있다는 것을 가망고객에게

보여주어야 한다.

 

(3)  위생요인

상품의 특성 하나가 상품이나 서비스의 매력을 높이지는 않지만 그러한 특성이 없으면

상품이나 서비스의 영업 자체가 불가능한 경우가 있다. 이렇게 품질과 상품에 수반된

서비스 가치와 가격은 모두 위생요인에 해당한다. 위생요인은 결정적으로 고객을

자극시켜 구매를 이끌어내는 동기를 유발하지는 않는다.

 

 

2.    구매심리

 

(1)  구매동기

'욕구 없는 곳에는 구매도 없다.(No need, No sale)'

구매 욕구를 일으키는 요인은 두 가지가 있는데 하나는 '손해에 대한 두려움'이고

또 하나는 '이익에 대한 기대'이다. 좋은 상품안내에는 반드시 이 두 가지를 자극하는

요소가 들어있어야 한다.

 

(2)  Hot Button

'핫 버튼(Hot button)'은 바로 고객이 여러분의 상품이나 서비스를 사려는 첫 번째

이유이며 구매에서 얻고자 하는 이득을 말한다.

 

(3)   Hot Button을 찾는 방법

첫째, '이 상품을 구입하려 했다면 그 이유가 무엇이었죠? 무엇을 바라셨나요?'라고 묻는다.

둘째, 예전의 고객들에게 왜 그 상품을 구입했는가를 자문해 본다.

셋째, 몇몇 고객에게 전화를 걸어 그 상품이나 서비스를 당신한테서 구입한 솔직한 이유를

        들어본다.

 

 

3.    욕구파악

영업에서 창의적이라는 것은 고객이 원하는 구매욕구를 정확히 찾아내는 능력을 말한다.

다른 사람과 차별화된 영업전략을 세우기 위해서 창의력은 무엇보다 중요하다.

 

(1)  창의력을 키우는 법

첫째, 간절히 원할수록 목표달성이 가능하다고 믿으면 믿을수록 창의력이 좋아진다.

둘째, 문제의식을 갖는다.

세째, 초점이 명확한 질문을 통해 해답을 찾는다.

 

(2)  창의적 욕구파악을 위한 중요한 질문

- Who

누가 나의 상품이나 서비스를 살 것인가?

- Why

왜 나의 고객은 내 상품을 사는가?

- Key

내 상품을 살 때 고객이 추구하는 중요한 이익은 무엇인가?

- 다섯 가지 특징

   내 상품의 다섯 가지 특징과 왜 우리 회사 상품을 선택하는지에 대한 다섯 가지 이유를

   적어보고 우선순위를 매겨본다. 그리고 ‘이 특징이 고객의 어떤 욕구를 충족시키는가?’를

   질문해 본다.

 

[ 관련 연재 글 링크 ]

 

1. Opening

 

2. 긍정적인 마음의 자세

 

3. 신뢰를 구축하라

 

4. 호감을 주는 전략

 

5. 창의적 욕구 파악

 

6. 가망고객 발굴 전략

 

7. 고객상담 전략

 

8. 마무리 전략

 

9. ROI 세일즈

 

10. 자기관리 전략