[ Theme 3 : 호감을 주는 전략 ]
1. 암시의 힘
(1) 태도(Attitude)
긍정적인 마음의 자세를 지닌 사람 즉, 명랑하고 따뜻하고 친절한 태도를
지닌 사람이 미치는 영향력은 엄청나다. 매너 또한 중요한데 고객을
만날 때는 언제나 예절 바르고 친절하게 상대방의 자부심을 세워주는
자세가 필요하다.
(2) 단정함 (Grooming)과 신체언어 (Body Language)
단정한 외모는 영업 현장에 나설 때 가장 기본적으로 갖춰야 할 요소이다. 고객은 만난 지
30초 만에 그 세일즈맨을 판단해 버리기 때문이다. 고객에게 전하는 메시지의 55퍼센트가
몸짓에 의해 전달된다. 말 보다 신체언어가 고객들에게 더 많은 영향을 준다는 것을 명심하라.
(3) 환경(Surrounding)과 상담
이미 성공한 것처럼 항상 잘 되어가고 있는 것처럼 주위환경을 만든다. 고객들은 환경에
민감하기 때문에 평판 좋은 회사 성공하는 세일즈맨과 거래하고 싶어한다.
프로세일즈맨들은 사전에 치밀하게 조사하고 준비해서 논리 정연하게 상품에 대한
상담을 합니다.
(4) 자료(Material)와 증명
고객이 상품에 대해 모르는 상태에서 경쟁사와 비교할 수 있는 것은 자료뿐이며
자료 중에서 증명은 고객들을 믿게 만드는 열쇠입니다.
2. 외모 전략
고객은 30초안에 세일즈맨을 평가한다.
(1) 옷차림에 대한 전략
첫인상의 95%는 옷차림에 의해 좌우 된다. 또한 복장은 개인적 취향의 표현으로
자신의 참모습을 알리기 위해 스스로 선택한 것이기 때문에 잘 신경 써야 한다.
첫째, 목표 고객에 맞는 옷차림을 하라.
둘째, 보수적인 옷차림은 영업에 필수조건이다.
셋째, 옷 구입시 가격은 두 배로 수량은 반으로 줄여라.
(2) 액세서리에 대한 전략
첫째, 액세서리도 옷차림과 같으므로 저가상품의 인상을 받지 않도록 한다.
둘째, 고객은 머리에서 발끝까지 관찰하므로 모든 부분에 신경을 써야 한다.
셋째, 넥타이는 오직 실크 넥타이를 매라.
넷째, 구두와 양말도 메세지를 전달한다.
(3) 기타 외모 전략
첫째, 턱수염과 콧수염은 기르지 마라.
둘째, 단정한 머리는 영업의 기본이다.
셋째, 치아는 청결하고 가지런한 모습을 하고 있는 것이 좋다.
3. 태도 전략
세일즈맨에게 외모 못지않게 중요한 것이
패기와 열정적인 태도다.
(1) 신체언어를 이용한 전략
첫째, 화살처럼 똑바로 일어나고 앉는다.
(자세- Posture)
둘째, 이야기 할 때에는 고객에 집중한다.
(눈 맞추기- Eye contact)
세째, 고객의 몸동작을 모방하고 맞장구 친다.
(반영- Mirroring)
(2) 접촉 및 접근 전략
- 촉감
인구의 30-35%는 촉감에 의해 정보를 처리한다. 따라서 촉감을 잘 사용하면
가망고객의 1/3에게 강한 암시적 영향을 미칠 수 있다. 악수를 할 때에는 눈을
똑바로 쳐다보고 미소를 지으며, 힘차게 한다.
- 위치(Positioning)
항상 고객의 왼쪽에 자리 잡도록 한다. 고객의 왼쪽에 앉아야만 고객은 여러분이
하는 일을 잘 지켜볼 수 있기 때문이다. 책상을 앞에 두고 마주 앉을 때도 약간
비껴 앉는 게 좋다.
- 균형(Poise)
상담을 할 때는 해당 고객뿐만 아니라 그 배우자, 자녀, 동석자들에게도 정중하고
따뜻하며 예의 바른 자세로 모범적인 모습을 보여줘야 한다.
[ 관련 연재 글 링크 ]
'정보&자료' 카테고리의 다른 글
| 브라이언 트레이시 세일즈 전략(6. 가망고객 발굴 전략) (0) | 2014.10.03 |
|---|---|
| 브라이언 트레이시 세일즈 전략(5. 창의적 욕구 파악) (0) | 2014.10.02 |
| 브라이언 트레이시 세일즈 전략 (3. 신뢰를 구축하라) (0) | 2014.09.30 |
| 브라이언 트레이시 세일즈 전략(2. 긍정적인 마음의 자세) (0) | 2014.09.29 |
| 꼭 알아야 할 11가지 비지니스 방정식 (0) | 2014.09.27 |