브라이언 트레이시 세일즈 전략 (3. 신뢰를 구축하라)

[ Theme 2 : 신뢰를 구축하라 ]

 

 

1.    신뢰구축의 중요성

   (1)  현대고객의 특징

현대의 고객들은 교육도 많이 받은데다가 많은 경험과 지식을

 갖추고 있다. 그리고 훨씬 세련되어 과거 세일즈맨들의 논리 정연하고 정제된 빠른 속도의 화술에 쉽게 현혹되지 않는다. 또한 수많은 대중매체 및 인터넷의 영향으로 식견이 풍부해져 세일즈맨과 상담하기에 앞서 필요한 대부분의 정보를 가지고 있다.

 

    (2)  신뢰구축의 필요성

현대의 고객들은 조잡한 광고나 저질의 상품 또는 그럴듯한 영업방식에 혹해서 상품을 구매하지 않는다. 현대의 고객들은 제품과 세일즈맨에 대해 신뢰를 원한다. 따라서 신뢰구축이 가장 중요하며 세일즈맨은 40퍼센트의 역량을 이 곳에 집중해야 한다.

 

 

2.    신뢰구축의 전략

 

  

 (1)  신뢰구축의 5요소

첫째, '컨설턴트가 되라'(Consultative approach)

둘째, '성실하게 판다(Integrity selling)’

셋째, '조작하지 않는다(Non-manipulate selling)’

넷째, '이익을 주어라(Benefit selling)'

다섯번째, '고객이 중심(Customer-centered selling)'

 

   (2)  신뢰를 유지하는 5가지 방법

첫 번째: 고객에게 집중하기

두 번째: 고객의 깊은 잠재의식을 들여다보기

세 번째: 고객에게 감사하기 

네 번째: 고객에게 칭찬하기

다섯 번째: 고객에게 동조(Agreeable)하기

 

 

3.    신뢰를 구축하는 TOOL

   (1)  경청하기

영업현장에서는 내가 말하는 것 보다 듣는 것에 더 많은 시간을 할애해야 계약이 잘 성사된다. 경청의 중요성은 다음과 같다.

첫째, 들어주면 믿음이 생긴다.

둘째, 들어주면 자부심이 생긴다.

 세째, 들어주면 저항이 줄어든다.

 

    (2)  질문하기

경청으로 신뢰를 형성하기 위해서는 고객 자신의 이야기를 이끌어낼 수 있는 질문에 능해야 한다. 대화 도중 적절한 질문을 던짐으로써 영업의 진행상황을 파악한다.

 

질문의 종류

 - 개방형 질문(Open ended question)

  개방형 질문이란 '무엇을, 어디서, 언제, 왜, 누가, 어떻게'로

  시작하는데 '예, 아니오'라는   답이 나올 수 없으므로

  대화 시작에 유용한 질문이다.

- 단답형 질문(Close ended question)

 이런 질문은 주로 '무엇 무엇 입니까?' 로 끝나는데,

 '예, 아니오'라는 단답형 대답을 하게  된다.

- 다면적 질문(Negative answer question)

이런 질문은 '아니오'라고 대답해도 '예'라는 뜻을 지닌 질문이다.

 예를 들어 '갖고 계신 모델이 마음에 드십니까?’ 라고 물었을 때

 고객이 '아니오'라고 말하면 다른 걸 원한다는 뜻이 된다. 

- 느낌형 질문

 '어떠냐, 어떻게 생각하느냐'라고 물어보는 질문이다.

- 선택형 질문

 '이것이 좋은지 저것이 좋은지' 묻는 질문이다.

- 확인성 질문(Trial closing question)

  고객이 '예, 아니오'로 대답해도 상담을 계속할 수 있는 질문이다.

  이런 종류의 질문에는   '이해가 갑니까' 라든가 '이런걸 생각하셨나요?'

  혹은 '이렇게 하면 좀 나아질 것 같습니까?'가 있다. 대화 도중 이런 확인성 질문을

  던짐으로써 영업이 지금 어느 수준까지 진행되었는지 파악한다.

 

[ 관련 연재 글 링크 ]

 

1. Opening

 

2. 긍정적인 마음의 자세

 

3. 신뢰를 구축하라

 

4. 호감을 주는 전략

 

5. 창의적 욕구 파악

 

6. 가망고객 발굴 전략

 

7. 고객상담 전략

 

8. 마무리 전략

 

9. ROI 세일즈

 

10. 자기관리 전략