[ Theme 1 : 긍정적인 마음의 자세 ]
1. 5가지 마음의 법칙
(1) 신념의 법칙'(The Law of Belief).
자신을 믿고 자기 회사를 믿고 고객을 믿으면 그 믿는 바대로 현실로 이루어진다. 자신이 영업하는 상품, 고객에게 제공하는 서비스의 가치를 얼마나 믿느냐와 판매량은 1대1의 관계이다.
(2) 기대의 법칙(The Law of Expectation)
기대가 태도를 만들고 그 태도가 현실을 결정한다. 영업에 성공하지 못하는 주된 이유는 '실패할지도 모른다', '저 고객은 사지 않을 것이다'라는 부정적인 기대 때문이다. 항상 내 상품과 서비스를 구매할 가망고객이 백만장자인 것처럼 기대하고 최선을 다 해야 한다.
(3) 감정의 법칙(The Law of Emotion)
모든 구매행위는 100% 감정적이다. 고객이 구매의사를 결정하기 위해 이유나 논리를 앞세우는 듯해도 결국은 감정에 바탕을 둔 결정을 한다. 고객에게 '당신이 사려는 상품은 좋다'는 것을 긍정적이고 열정적으로 납득시켜야 한다. 긍정적인 태도를 지닌 세일즈맨이 제품에 대한 강력한 집착을 보이면 그 열정을 받아들여 그 상품에 관심이 없었던 고객들조차 관심을 보이는 변화가 일어난다.
(4) 우회노력의 법칙(The Law of Indirect Effort)
자신이 갈망하는 것은 직접적이 아니라 간접적인 방식으로 얻어진다. 즉, 내가 원하는 것이 아니라 고객이 원하는 것에 초점을 맞출수록 고객은 내가 원하는 방향으로 돌아간다.
(5) 인과의 법칙 (The Law of Cause)
성공적인 영업은 만들어지는 것이고 거기에는 분명한 이유가 있다. 이미 성공해서 고소득을 올리는 세일즈맨의 행동들을 파악해서 똑같이 실천하면 동일한 성과를 거둘 수 있다.
2. 태도의 황금률
'사는 입장이 되어 팔라' => 자신을 보듯 고객을 보고 자신이 대접받고 싶은 대로 고객을 대접하라.
(1) 자신을 스스로 고용했다고 생각하라.
자신을 1인 회사의 사장으로 간주하면 자신과 자기에게 일어나는 모든 일에 대해 전적으로 책임지게 된다.
(2) 컨설턴트로 생각하라.
고객을 찾아다니며 상품을 파는 사람이 아니라 자신의 상품이나 서비스를 통해 고객의 문제점을 해결하는 컨설턴트로 생각한다.
(3) 전략적으로 사고하라.
원하는 목표를 명확하게 설정하고 목표를 달성하기 위해 체계적인 행동계획을 수립한다. 행동하기 전에 먼저 생각해서 단호하게 행동하고 업무를 계획해서 계획한대로 실천한다.
(4) 결과지향적인 태도를 가져라.
결과지향적인 태도를 견지하려면 시간을 효과적으로 사용해야 하며 매순간 순간을 귀하게 여겨야 하다. 그리고 고객을 세심하게 분석해서 가치가 큰 가망고객과 가치가 적은 고객을 구별하여 자신의 전력을 집중해야 한다.
3. 두려움을 극복하는 PMA전략
(1) 행동은 느낌에 앞 선다. 명확한 목표를 세워라
눈에 보이는 것처럼 명확한 목표가 있다면 더 잘 이루어진다. 확실한 목표가 있을 때는 모든 과정이 목표를 향한 과정임으로 항상 '승자'라는 느낌을 갖게 된다.
(2) 전적으로 책임 지고 최고를 지향하라
최고가 되고 싶다면 최고에 오르고 싶은 자기 일을 사랑해야 한다. 또한 결과에 대해 변명하거나 남을 비난하지 않고 성과에 집중한다.
(3) 마음을 리허설(mental rehearsal)하라
'마음의 리허설'이란 자신이 원하는 바를 마음속에서 형상화 시키는 것을 말한다. 매일 밤, 잠들기 전 톱 세일즈맨으로서의 자신의 모습을 그려본다. 잠재의식은 마음속에 그리는 그림에 의해 움직이므로 잠재의식 속에 긍정적인 그림을 그려 넣으면 넣을수록 스스로 긍정적이고 낙관적인 사람으로 변하는 것을 느낄 수 있다.
(4) 자신에 대한 믿음(Believe in yourself)을 가지고 항상 솔직하라
자신이 성공할 수 있다는 강한 믿음을 소유하라. 자신을 믿을 뿐만 아니라 취급하는 제품, 서비스, 거래하는 고객과의 관계 등 모든 것에 성실함과 솔직함을 가지고 스스로 성공할 수 있다는 강한 신념을 지속시켜 나간다.
(5) 역피해의식(Confident Expectation)과 보상증가의 법칙
역 피해의식은 세상만사가 자신의 성공을 위해 음모를 꾸미고 있다고 생각하는 것이다. 역 피해의식 환자가 되면 항상 최고를 기대하게 되고 그렇게 행동하면 어떤 상황에서도 밝은 면을 보며 세상 모든 것에 감사하게 된다. 감사를 많이 하면 할수록 감사할 것이 많아진다.
(주) PMA : Positive Mental Attitude
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